En esta ocasión, queremos hablarte de Vender en tiempos difíciles, un excelente libro de Tom Hopkins. El autor, a los 27 años, logró hacerse millonario. A los 30 ya era un entrenador de ventas de bienes raíces en Estados Unidos y a los 35 escribió uno de los libros más leídos en el mundo. Tom Hopkins, reconocido en el mundo de los negocios como gurú de las ventas, dice: “Seamos realistas. Si permanecemos en una profesión, del tipo que sea, un tiempo suficiente, es inevitable que pasemos por ciclos altos y por ciclos bajos. Como los manejemos depende, en gran medida, de cuáles sean sus causas”.

Todas las empresas atraviesan en el curso de su desarrollo por diversas fases que son como las olas en el mar; tenemos mareas altas, bajas e intermedias. Llegar a buen puerto dependerá siempre de cómo capitanees tu barca. Así, si tienes tu negocio propio, debes capacitarte para estar a la altura de las exigencias en todo momento.

En los tiempos de dificultad, por ejemplo, cuando la gente compra lo justo, la dedicación del vendedor es transcendental. Es tarea del vendedor ayudar a que el potencial cliente abra sus necesidades ocultas y se muestre receptivo ante nuestro producto.

Los tiempos difíciles pueden ser ocasionados por una sucesión de elementos: una economía decaída, la naturaleza, los cambios en las exigencias de los clientes, catástrofe, tecnología… mil cosas. Estos cambios pueden ser muy violentos, incluso nos pueden parar si no estamos prevenidos. Hopkins aconseja: “Es inevitable que haya tiempos difíciles. Puede haber épocas de vacas flacas, incluso épocas sencillamente deprimentes cuando tu sector, en su conjunto, sufre un castigo. Puede que tus tiempos difíciles se estén produciendo justo ahora y esa sea la razón de que estés leyendo este libro. Las buenas noticias son que las cosas mejorarán (si te capacitas)”.

Los verdaderos profesionales en ventas advierten que hay solo un modo de enfrentar el contratiempo: saltar a su encuentro. Al respecto, acá te doy 4 tips del autor para Vender en tiempos difíciles:

1. Trato fácil. El vínculo con el consumidor debe ser fluido, debes conocer tu producto como la palma de tu mano, estar al tanto de las novedades. Nunca olvides que lo primero que necesita un cliente es asesoramiento. Comienza así.
2. Actuar correctamente en la zona de contacto: cuando el cliente está explicando sus requerimientos, debes analizar cuál es su capacidad económica y predecir de algún modo su comportamiento. Si es vanidoso requerirá que le des la razón seguido; en tal caso, permite que él argumente; de tal manera que tú, poco a poco, vayas encausando la charla hacia las características del producto. Pero si es indeciso, debes darle consejos, asesorarlo y llevarlo hacia el producto.
3. Escucha las preguntas del cliente. Esto es útil porque te llevará a conocer a la perfección sus necesidades. En ese orden, debes saber responder interrogantes y ofrecer razones concretas para demostrar que tu producto se ajusta a las necesidades del cliente.
4. Responde adecuadamente a la última objeción. El cliente puede estar casi convencido, pero si no sabes responder a la última objeción puedes derrumbar todo el esfuerzo.

Por eso, si eres instalador o constructor, siempre piensa en la necesidad de la capacitación de todo tu personal, empezando por ti mismo. Tú eres quien maneja el timonel del barco y debes estar preparado para todo tipo de eventualidades.

Master Group se preocupa por la capacitación constante de su personal con actitud decidida y firme a fin de brindarte el mejor servicio. Además, estamos comprometidos con el desarrollo de nuestros clientes empresarios.

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